Benvenuti a “Professionisti da Ascoltare”, il programma dedicato ai professionisti che rendono grande l’Italia con il loro lavoro. Io sono Francesca Padovese, Book Strategist, e oggi intervisto Antonio d’Ecclesia, imprenditore del Milanese e autore del libro “Insoluti? No Grazie! Come aumentare la liquidità aziendale”. In questa intervista affrontiamo il tema dei ritardi nei pagamenti nelle aziende, detti anche insoluti, e come le aziende possano prevenire e gestire questo problema critico nel contesto B2B. Scopriamo insieme le strategie e le emozioni che hanno guidato Antonio nel suo percorso e come il suo libro possa offrire soluzioni pratiche per garantire la liquidità aziendale.
Francesca: Antonio, grazie per essere qui. Iniziamo subito: perché hai deciso di scrivere un libro intitolato ‘Insoluti? No Grazie!’ e di concentrarti sul recupero del credito?
Antonio d’Ecclesia: Grazie a te, Francesca. Sono un imprenditore e consulente che aiuta le aziende a gestire meglio il credito. Spesso le imprese vendono e fatturano, ma non riescono ad incassare nei tempi stabiliti. Non parliamo della piccola attività commerciale, ma di quelle realtà B2B, dove i pagamenti possono arrivare in ritardo di 30, 60 o anche 90 giorni. Ho scelto questo tema perché ritengo che non basti fatturare: è fondamentale incassare per mantenere la liquidità necessaria a far crescere l’azienda e a sostenere costi operativi e investimenti. Il tema è molto importante e molto delicato, e ti spiegherò perché è meglio prevenire che curare, in questi casi.
Francesca: Per chi non ha familiarità con il concetto, puoi spiegare cosa intendiamo per insoluti?
Antonio d’Ecclesia: Certamente. Un insoluto si verifica quando un’azienda emette una fattura – con termini di pagamento tipici di 30, 60 o 90 giorni – e il cliente non effettua il pagamento entro la scadenza. Questo fenomeno è particolarmente diffuso nel nostro Paese, dove i ritardi sono mediamente superiori ai 100 giorni. In pratica, l’insoluto si concretizza quando, nonostante il prodotto sia stato venduto e i dipendenti e commerciali siano stati pagati, i soldi non arrivano in cassa, generando così un problema di liquidità che può compromettere l’intera attività.
Ghostwriter, Copywriter
Francesca: Quali sono le conseguenze di questa situazione, sia per l’azienda che per l’imprenditore?
Antonio d’Ecclesia: Le conseguenze sono molteplici. Innanzitutto, l’insoluto blocca la liquidità: se non incassi in tempo, l’azienda fatica a pagare fornitori, dipendenti e a sostenere investimenti. Questo genera un clima di stress e incertezza non solo a livello aziendale ma anche personale, perché spesso l’imprenditore gestisce direttamente l’attività. In Italia, su circa 6 milioni di imprese attive, solo il 7% è altamente affidabile, mentre il 70% si trova in difficoltà. Queste difficoltà si aggravano e portano a una spirale negativa, tanto che solo il 5% delle imprese nate cinque anni fa è ancora attivo oggi. In sostanza, gli insoluti minacciano la sopravvivenza stessa del business, oltre a non dare un riscontro
Francesca: Quali sono le strategie chiave per prevenire che un insoluto diventi un problema insormontabile?
Antonio d’Ecclesia: Per prevenire gli insoluti è fondamentale agire in due fasi:
Inoltre, inserire clausole contrattuali con penali per ritardi e monitorare costantemente i pagamenti sono pratiche indispensabili. L’obiettivo è agire tempestivamente, evitando che il ritardo si trasformi in insoluto.
Francesca: Quali sono le principali difficoltà che impediscono alle aziende di gestire efficacemente il credito?
Antonio d’Ecclesia: Le difficoltà sono principalmente due:
Francesca: Quali sono, secondo te, le barriere principali che impediscono ai professionisti di adottare uno strumento come il CRM?
Antonio d’Ecclesia: Per prepararmi alla Maratona ho corso più di 1000 km solo nell’ultimo anno, con una compagna, tre bambine e dei collaboratori da gestire. L’ho fatto perché è importante mantenere una mentalità robusta quando si tratta di gestire un’azienda. Molto spesso ci sono risultati che arrivano dopo molto tempo, per cui bisogna imparare a impegnarsi ed attendere. Per esempio, è importante analizzare costantemente il portafoglio, proprio come si controllano le spie su una vettura prima di un viaggio. Questo approccio di misurazione e prevenzione, unito a una mentalità robusta – simile a quella che si sviluppa partecipando a una maratona – è essenziale per mantenere l’azienda in salute. Nel mio lavoro, oltre a fornire alle aziende i dati di cui hanno bisogno, supporto l’imprenditore nello sviluppo della giusta mentalità, che lo aiuti a non abbattersi e a guardare dritto alla meta.
Lo sport insegna la disciplina, la costanza e la resilienza. Le stesse qualità necessarie per preparare una maratona servono anche nel business: per implementare un sistema di recupero crediti o per monitorare il portafoglio, non basta un intervento sporadico, ma occorre una strategia costante e ben strutturata. Lo sport mi ha insegnato a non mollare, anche quando i risultati non sono immediati, ma a perseverare fino a ottenere il successo.
Francesca: Antonio, parliamo ora del tuo libro ‘Insoluti? No Grazie!’. Di che cosa tratta e a chi è rivolto?
Antonio d’Ecclesia: Il libro si intitola ‘Insoluti? No Grazie!’ e affronta il tema di come aumentare la liquidità aziendale gestendo efficacemente il credito. All’interno racconto la mia esperienza personale: oltre vent’anni fa ho avuto un socio in cui mi sono fidato senza controllare a fondo, e ho subito gravi conseguenze. Da quell’esperienza è nato il desiderio di documentare soluzioni e strategie per prevenire gli insoluti. Il libro offre anche un bonus: un QR Code che, una volta scansionato, permette di ottenere gratuitamente un’analisi del portafoglio clienti, uno strumento pratico per verificare l’affidabilità dei partner commerciali. Il target del libro è rivolto ai titolari d’azienda, direttori commerciali e professionisti che operano in aziende con un fatturato superiore ai 300-500 mila euro, ma anche a chi sta iniziando un’attività e vuole evitare subito problemi di incasso.
Francesca: Qual è, secondo te, il ruolo dell’educazione nella gestione del credito e nella prevenzione degli insoluti?
Antonio d’Ecclesia: È fondamentale. L’imprenditore non deve avere paura di comunicare con i propri clienti e deve educarli sui termini di pagamento. Allo stesso tempo, è essenziale formare anche i commerciali, affinché sappiano verificare e seguire correttamente ogni transazione. Educare i clienti e il proprio team significa ridurre il rischio di insoluti e garantire che le fatture vengano saldate nei tempi previsti. Se tutte le aziende adottassero questa mentalità, il sistema economico sarebbe più fluido e gli investimenti sarebbero meno rischiosi.
Francesca: Raccontami un po’ come il lavoro svolto insieme ti abbia aiutato nella realizzazione del libro. In che cosa ti sono stata utile?
Antonio d’Ecclesia: Per quanto riguarda il lavoro insieme, mi ha aiutato moltissimo il fatto di mettere a terra gli argomenti. Avevo idee molto specifiche, rivolte a chi possiede una partita IVA, e spesso non riuscivo a esprimerle con un linguaggio imprenditoriale chiaro. Francesca mi ha aiutato a tirare fuori quei concetti e a scriverli in modo coerente, trasformando il mio pensiero in un progetto strutturato. Non si tratta solo di scrivere un libro, ma di realizzare un progetto che funge da biglietto da visita autorevole. Grazie a questo lavoro, il libro è diventato non solo un testo informativo, ma un vero e proprio strumento di posizionamento.
Francesca: Antonio, hai già avuto dei contatti o delle vendite grazie al libro?
Antonio d’Ecclesia: Assolutamente sì. Il lancio è stato molto positivo: ho ricevuto numerosi feedback, molte recensioni positive e richieste di analisi gratuita, grazie al bonus del QR Code. I risultati sono concreti e tangibili: imprenditori e direttori mi contattano per saperne di più e per utilizzare le strategie del libro. Questo dimostra che, nonostante l’argomento degli insoluti possa essere complicato, se spiegato in modo semplice diventa un vero e proprio strumento di crescita e di posizionamento.
Francesca: In conclusione, quali sono i punti chiave che vorresti che i nostri ascoltatori portassero a casa?
Antonio d’Ecclesia: Ricapitolando, ci sono alcuni punti fondamentali da seguire per evitare gli insoluti aziendali:
ANTONIO D’ECCLESIA
Sito: www.lioncredit.it
Servizi: Recupero del credito insoluto, analisi del portafoglio clienti, informazioni commerciali
Grazie per aver seguito questa intervista. Vuoi approfondire ulteriormente e scoprire i trucchi per scrivere un libro di successo? Visita il mio sito e scarica l’estratto gratuito su https://francescapadovese.it/libro/.
Buon ascolto e a presto!
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